Bu dersin sonunda öğrenciler; 1) Satış yönetiminin neden önemli olduğunu bilir. 2) Satış gücünün etkin ve etkili bir şekilde nasıl yönetileceğini bilir. 3) Satış gücünün sahip olması gereken nitelikler hakkında bilgi sahibi olur. 4) Satış gücünün nasıl motive edileceğini bilir. 5) Satış sürecinin aşamaları hakkında bilgi sahibi olur.
DERSİN VERİLİŞ BİÇİMİ
Yüz Yüze
DERSİN ÖNKOŞULLARI
Var( BUST231)
ÖNERİLEN DERSLER
yok
DERS TANIMI
Bu dersin temel konusunu, işletmelerde kişisel satış eylemlerinin planlanması, örgütlenmesi, yöneltilmesi ve denetimi oluşturmaktadır. Ayrıca, yüz yüze satış gücünün oluşturulması, seçimi, eğitimi, donatımı, görevlendirilmesi, gözetilmesi, ödüllendirilmesi ve güdülenmesi de dersin içeriğinde yer alır. Örnek olaylardan yola çıkılarak çözümlemeler yapılır, kararlar tartışılır.
DERS İÇERİĞİ
HAFTA
KONULAR
1. Hafta
Dersin Tanıtımı
2. Hafta
21.Yüzyılda Satış Yönetimi
,Alış-Satış Süreci
3. Hafta
Müşteri İlişkileri Yönetimi
4. Hafta
Satış Faaliyetlerinin Planlanması
5. Hafta
Satış Yönetiminde Bilginin Stratejik Rolü
6. Hafta
Satış Güçleri ve Performans
7. Hafta
Satış Gücünün Motivasyonu
8. Hafta
Ara Sınav
9. Hafta
Satış Gücü Seçimi
10. Hafta
Satış Gücünün İşe Alımı
, Satış Gücünün Eğitimi
11. Hafta
Satış Güçlerinin Ücretlendirilmesi
-Maliyet Analizi
12. Hafta
Satış Gücü Performansının Değerlendirilmesi
13. Hafta
Proje Sunumları ve Rapor Teslimi
14. Hafta
Proje Sunumları ve Rapor Teslimi
ZORUNLU YA DA ÖNERİLEN KAYNAKLAR
Mark W. Johnston, Greg W. Marshall, Sales Force Management, McGraw-Hill.
Ders notları
ÖĞRETİM YÖNTEM VE TEKNİKLERİ
Soru-Cevap,Tartışma,Anlatım
DEĞERLENDİRME YÖNTEMİ VE GEÇME KRİTERLERİ
Sayısı
Toplam Katkısı(%)
Ara Sınav
1
35
Proje
1
20
Toplam(%)
55
Yıl İçinin Başarıya Oranı(%)
55
Finalin Başarıya Oranı(%)
45
Toplam(%)
100
AKTS İŞ YÜKÜ
Aktivite
Sayı
Süresi(Saat)
İş Yükü
Ara Sınav
1
1,5
1,5
Kısa Sınavlara hazırlık
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi
1
20
20
Final Sınavına Hazırlık
1
35
35
Ders Saati
14
3
42
Ara Sınava Hazırlık
1
35
35
Laboratuvar
Final Sınavı
1
1,5
1,5
Ödevler
Proje
1
20
20
Vaka Çalışması Sunumu
Toplam İş Yükü
155
Toplam İş Yükü / 30
5,16
Dersin AKTS Kredisi
5
DİL
İngilizce
STAJ / UYGULAMA
Yok
PROGRAM YETERLİLİKLERİ (P) / DERSİN ÖĞRENME KAZANIMLARI (Ö) MATRİSİ
