DERSİN TÜRÜ	Seçmeli
DERSİN DÜZEYİ	Tezsiz Yüksek Lisans
DERSİN YILI	-
YARIYIL	-
AKTS	10
ÖĞRETİM ELEMAN(LAR)I	-
DERSİN ÖĞRENME KAZANIMLARI	Bu dersin sonunda öğrenciler; 1) Satış yönetiminin neden önemli olduğunu açıklayabilir. 2) Satış gücünün etkin ve etkili bir şekilde nasıl yönetileceğini bilir. 3) Satış gücünün sahip olması gereken nitelikler hakkında bilgi sahibi olur. 4) Satış gücünün nasıl tedarik edilebileceğini ve eğitilebileceğini bilir. 5) Satış gücünün nasıl motive edileceğini bilir.
DERSİN VERİLİŞ BİÇİMİ	Yüz Yüze
DERSİN ÖNKOŞULLARI	Yok
ÖNERİLEN DERSLER	Yok
DERS TANIMI	Bu derste, satış yönetimi; satış teorileri, satış tahmini yöntemleri, satış bütçesi, satış gücünün örgütlenmesi, koordinasyonu ve denetimi ile satış gücü performansının değerlendirilmesi boyutlarıyla tartışılmaktadır.
DERS İÇERİĞİ	HAFTA KONULAR 1. Hafta Satış yönetimine giriş ve pazarlama 2. Hafta Stratejik planlama ve örgütsel satın alma davranışı 3. Hafta Kişisel satış 4. Hafta Kişisel satış, müşteri ilişkileri yönetimi 5. Hafta Bölge yönetimi 6. Hafta Satışta etik 7. Hafta Satış tahmini 8. Hafta Ara sınav 9. Hafta Örgütlenme, satış bölgelerinin tasarımı 10. Hafta Satış elemanlarının seçimi ve eğitimi 11. Hafta Liderlik 12. Hafta Satış elemanlarının motivasyonu 13. Hafta Satış elemanlarının ücretlendirilmesi 14. Hafta Performans değerlendirmesi
ZORUNLU YA DA ÖNERİLEN KAYNAKLAR	Dalrymple, Douglas J., Cron, William L., DeCarlo, Thomas E. (2001). Sales Management. 7. Edition, Wiley.
ÖĞRETİM YÖNTEM VE TEKNİKLERİ	Anlatım,Tartışma
DEĞERLENDİRME YÖNTEMİ VE GEÇME KRİTERLERİ	Sayısı Toplam Katkısı(%) Ara Sınav 1 30 Makale Sunuşu 1 10 Örnek Olay Sunumu 1 20 Toplam(%) 60 Yıl İçinin Başarıya Oranı(%) 60 Finalin Başarıya Oranı(%) 40 Toplam(%) 100
AKTS İŞ YÜKÜ	Aktivite Sayı Süresi(Saat) İş Yükü Ara Sınav 1 2 2 Kısa Sınavlara hazırlık Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi 14 2 28 Final Sınavına Hazırlık 1 130 130 Ders Saati 14 3 42 Ara Sınava Hazırlık 1 80 80 Laboratuvar Final Sınavı 1 2 2 Ödevler Vaka Çalışması Sunumu 1 10 10 Makale İnceleme 1 10 10 Toplam İş Yükü 304 Toplam İş Yükü / 30 10,13 Dersin AKTS Kredisi 10
DİL	Türkçe
STAJ / UYGULAMA	Yok