Bu dersin sonunda öğrenciler; 1) Satış yönetiminin neden önemli olduğunu bilir. 2) Satış gücünün etkin ve etkili bir şekilde nasıl yönetileceğini bilir.
3) Satış gücünün sahip olması gereken nitelikler hakkında bilgi sahibi olur. 4) Satış gücünün nasıl motive edileceğini bilir. 5) Satış sürecinin aşamaları hakkında bilgi sahibi olur.
DERSİN VERİLİŞ BİÇİMİ
Yüz Yüze
DERSİN ÖNKOŞULLARI
Yok
ÖNERİLEN DERSLER
İşle438 Hizmet Pazarlaması
DERS TANIMI
Bu dersin temel konusunu, işletmelerde kişisel satış eylemlerinin planlanması, örgütlenmesi, yöneltilmesi ve denetimi oluşturmaktadır. Ayrıca, yüz yüze satış gücünün oluşturulması, seçimi, eğitimi, donatımı, görevlendirilmesi, gözetilmesi, ödüllendirilmesi ve güdülenmesi de dersin içeriğinde yer alır. Örnek olaylardan yola çıkılarak çözümlemeler yapılır, kararlar tartışılır.
Toplam ders saatinin %30'una girmeyen öğrenciler F2 notu ile değerlendirilir.
DERS İÇERİĞİ
HAFTA
KONULAR
1. Hafta
Satış yönetimine giriş ve pazarlama
2. Hafta
Stratejik planlama ve örgütsel satın alma davranışı
3. Hafta
Kişisel satış
4. Hafta
Kişisel satış, müşteri ilişkileri yönetimi
5. Hafta
Bölge yönetimi
6. Hafta
Satışta etik
7. Hafta
Satış tahmini
8. Hafta
Ara sınav
9. Hafta
Örgütlenme, satış bölgelerinin tasarımı
10. Hafta
Satış elemanlarının seçimi ve eğitimi
11. Hafta
Liderlik
12. Hafta
Satış elemanlarının motivasyonu
13. Hafta
Satış elemanlarının ücretlendirilmesi
14. Hafta
Performans değerlendirmesi
15. Hafta
Genel değerlendirme
ZORUNLU YA DA ÖNERİLEN KAYNAKLAR
Dalrymple, Douglas J., Cron, William L., DeCarlo, Thomas E. (2001). Sales Management. 7. Edition, Wiley.
ÖĞRETİM YÖNTEM VE TEKNİKLERİ
Anlatım,Tartışma
DEĞERLENDİRME YÖNTEMİ VE GEÇME KRİTERLERİ
Sayısı
Toplam Katkısı(%)
Ara Sınav
1
30
Devam
1
10
Makale Sunuşu
1
10
Örnek Olay Sunumu
1
20
Toplam(%)
70
Yıl İçinin Başarıya Oranı(%)
70
Finalin Başarıya Oranı(%)
30
Toplam(%)
100
AKTS İŞ YÜKÜ
Aktivite
Sayı
Süresi(Saat)
İş Yükü
Ara Sınav
1
2
2
Kısa Sınavlara hazırlık
Sınıf Dışı Ders Çalışma Süresi
14
1
14
Final Sınavına Hazırlık
1
40
40
Ders Saati
14
3
42
Ara Sınava Hazırlık
1
40
40
Laboratuvar
Final Sınavı
1
2
2
Ödevler
5
1
5
Proje
1
15
15
Toplam İş Yükü
160
Toplam İş Yükü / 30
5,33
Dersin AKTS Kredisi
5
DİL
Türkçe
STAJ / UYGULAMA
Yok
PROGRAM YETERLİLİKLERİ (P) / DERSİN ÖĞRENME KAZANIMLARI (Ö) MATRİSİ
